「新型肥料」——生物菌肥在果树底肥上到底该如何操作?

生物菌肥在北方地区果树底肥的施用已经有些年限了,大约有十个年头以上了。原来更注重家肥的施用,后来改成了有机肥、生物有机物、生物菌肥等。确切地说,这些用肥的发展变化是随着政策变化而变化的,也是随着土壤养分需求而变化的。

在这里就不从营养的角度讲生物菌肥了,业界已经成为了共识,只有将大中微量元素合理配比,围绕养分归还学说,三个基本规律来造肥、用肥,才能保障作物健康生长,果实累累。连农民朋友们都已经对养分平衡有了更新的理解,特别是果农,更是津津乐道,施用大量元素的同时,不补充中微量元素是决不能行的,在大中微量元素补充的同时,不做土壤改良更是不行。这才造就了现在果区底肥生物菌肥标配的结果。

今天我们聊聊生物菌肥在果区的几个营销实例,目的是协调厂商之间的关系,推进与农民的沟通,提高营销水平。

1、果农讲技术,但你不能和果农比技术。

「新型肥料」——生物菌肥在果树底肥上到底该如何操作?

生物菌肥刚推出来的时候,果农感觉比原来的沤肥简单多了,肥效好像也更好了,只是价格高了些。不看几年过来,有人就提出来了,施用生物菌肥是吹牛吧,我用了几年生物菌肥,跟原来施用堆制有机肥效果也差不了多少,再说你讲生物菌肥里填加了微生物菌,能平衡土壤里的菌群,促进土壤分化,增加透气性,谁知道呢。当你苦口婆心地跟果农解释生物菌肥的最新作用机理时,果农立马会跟你犟起来,我听的课比你讲的不一定少,讲理论我不会,看地力变化我比你更懂。

这就是理论联系实际。果农真的不差理论,经过这几年的各肥企不断培训,果树底肥时要施用生物菌肥已经成了标配,如果这时候还停留在为什么要施用生物菌肥这些理论上面,果农肯定不愿意听你的。他是希望你能进他果园看看,如果能解释清楚和上年土壤的变化结果就更好了,能解释清楚为什么他上年环割后会起到今年这样的作用,解释清楚为什么去年是条施肥,今年要穴施肥就好了。果农真正需要的是能看得见把你的肥施进去后能得到你说过的那效果,当然效果不太如愿果农也不会真跟你较真,他知道你不是神仙,只认你这个人罢了。

所以别跟果农多谈技术,告诉他怎么用会得到什么效果就完全可以了。

2、套餐式销售究竟好不好。

「新型肥料」——生物菌肥在果树底肥上到底该如何操作?

生物菌肥是配合大中量元素来销售的,曾经一段时期生物菌肥就是为大量元素的销售而来的,作为一种促销品来为大量元素肥料销售服务。果农用了当然好,第二年还要买这个大量元素品牌,自然还想搭配些生物菌肥。可是厂家都学会了这招,都使用了就成为了一种鸡肋了,厂家又要降低成本,又要适应市场价格,只能另想招了,就是套餐式销售。

套餐销售也是升级的,原先是行业提出了市场营销水平的进步,在产品基础上进行技术服务的融合,慢慢就变成了大中微量元素肥料的合并销售,还有现在的全年全季肥料的综合销售。

全季肥料综合销售究竟好不好,不错。当您走进一个果园,果农会提出来一袋袋的喷剂,说这是配合大量元素肥料施用的,都有时长表呢,啥时该用啥肥料,该用啥农药,还要登记好,说明厂家或者经销商给果农做了大量的思想工作和实践工作。其它品牌想再打进来比登天还难呢。

现在套餐式销售的好处是:套餐式销售大多是大中微量元素全部配全,复肥+生物菌肥+土壤调理剂+农药产品,价格基本控制在合理范围内,即果农能承受的范围内,产品以水溶性肥料为主、液体肥料为主,果农用肥比较方便,施用比较有数字化,方便出现问题及时找厂家。反过来讲,果农被绑架的可能性比较大,现在套餐式销售已经从一季到一年全季,以致几年的连续施用,果农已然没有了选择的可能,当果农提出更换品牌的时候,厂家会按照先前套餐销售的约定,不对产品后期出现的问题进行负责。这一招太厉害了,本来约定说三年能让你果园土壤改良出效果,果质提高多少百分比,一两年要退出就算是说破天都不给你保障,果农只好被厂家牵着鼻子走。

套餐式销售出现的问题是:厂家利用果农怕出问题的心理,想提高果质的心理,随意搭配产品,约定几年见效,比如将大中微量元素肥料按照利润比进行分配,这就从时长上争取了客户,也同时为厂家投机创造了机会。陕西长武范师傅就是这样,头一年厂家将复肥与菌肥叫他用上,第二年就加进了土壤调理剂,虽然多投资了点,范师傅还是想听厂家的话,必竟人家承诺让你果园三年大变样,但最终能不能变样还在于后期检验了。

3、生物菌肥都要用,看你会用不会用。

「新型肥料」——生物菌肥在果树底肥上到底该如何操作?

生物菌肥在果区的应用已经非常广泛了,特别是在摘果前后北方九月中旬到十月中旬期间的底肥。经过几年的实践,果农越来越发现果树底肥期施用生物菌肥非常必要了,但中间出现的一些问题有必要提出来。

一是施多少、如何施的问题。

这些是技术问题,这里不表,多年的果农对施用量是有实践的,不同果龄、不同果型都是不一样的,在条施多年以后是不是要改变方法进行穴施呢?需要不需要与化肥同穴施入呢?经验告诉我们采用不同的施肥方法产生的效果会大不一样。生物菌肥首要的作用是平衡土壤菌群,就要与有机肥充分配合,达到菌群平衡的目的。现在行内更认同的是穴施,在运城地区已经逐步普及开来,主要是解决生物菌肥在整片土壤中均衡肥效的问题。施肥温度和湿度更重要,一般在25-37度之间,湿度在60%左右施比较好,当然这个不好把控,在没有整体温湿度配套工程前只能靠实践经验了。现在业内提出来的化肥菌肥分开施用的意见也是值得注意的,将来在这方面肯定会有大的突破。

二是生物菌肥能不能取代化肥的问题。

大家都注意到了,将来水肥一体化过程中,化肥零增长政策的前提下,有人提出生物菌肥取代化肥的问题。到现在为止只是停留在热议中,比较一致的做法是将生物菌肥混在复肥里做成高中微量元素生物肥, 这里面依然有技术难题,复肥里的硫氯离子如何会不影响生物菌种的存在,在菌肥施用中如何避免与杀虫剂杀菌剂的接触等等。这是后话,不再多表。果农秋施肥在现时还是要注意在大量元素肥料的基础上合理施用生物菌肥,而且做好生物菌肥几年不断使用的准备。

4、如何解决土地流转过程中果农不愿多施肥的现状。

这里只是提出个问题,怎么解决没有成型答案。这种现象比较普遍,在甘肃泾川我们见到过成百亩的果园没人管理,不是果园不好,是在土地流转过程中土地被层层流转、转包,多则三五年,少则两三年,哪个承包者都是在考虑着当年的收入,而不敢在用肥上多投入,造成了果树连年缺养分,致使果质下降和产量下降。这种现象不在少数,在泾川我们都看到过流转十年的园子,园主都不愿多投资肥料的现象,一个资金确实够不上了,建设果园用了不少钱;二是果价的连跌让园主有些心灰意冷。在这晨提出这个问题,还是希望在政策层面能得到解决,施肥不是单方面的,让果农心里有底才好。从这方面来讲,果区底肥需求量是巨大的,生物菌肥的需求量更是巨大的,深入挖掘,销售市场的潜力也是巨大的。

没有加入更加详细的销售案例,只是把生物菌肥在果树底肥销售及施用中的几个问题提出来,以方便营销同行做深入研究。可以相信的是,生物菌肥一定会是将来作物,特别是果树应用中的主要肥料,在果树底肥应用中,生物菌肥更会体现出其独有的特效来。

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