近日，爱康集团和默沙东中国宣布达成战略合作，双方将推进宫颈癌防治和成人疫苗接种业务，包括依托爱康集团在全国各地的门诊业务开展4价宫颈癌疫苗接种服务。
虽然同为“预防”环节，但疫苗接种和体检是完全不同的领域，此前这样的合作几无先例，但近期就有2起。
在2017年11月底，同为民营体检巨头的美年健康与智飞生物达成合作布局疫苗接种业务，而后者刚刚拿下默沙东四价宫颈癌疫苗内地独家代销权。
事实上，这样的结合背后也不难看出一些变化，一方面是民营体检行业增长模式正在改变，业务向上下游延伸，竞争从硬件转向增值服务；另一方面，随着市场布局的成熟，坐拥大量优质客户的民营体检企业正在成为新的流量入口。
从体检企业的发展角度，跑马圈地之后，民营体检市场逐渐饱和，传统的模式已经无法带来更多更持续的收入，尤其是在北上广深等大城市，作为体检机构重要收入来源的中高端客户，比如全球500强等大公司已经被几大体检巨头瓜分殆尽。
这也引发了行业增长方式的变化，目前竞争激烈情况下，传统的设备、环境、医生素质等方面，行业巨头之间已经很难拉开差距，而用户对健康的重视与日俱增。数字上看，尽管行业每年还能保持20%的增幅，但增长已经不来自于人数，而是体检项目和增值服务带来的增长。
2017年，重新高调亮相的爱康创始人张黎刚推出的多项新战略，更像是围绕服务用户打造大健康平台，包括此次的宫颈癌疫苗项目，都是在体检产品的基础上，延伸出大量付费的增值服务来挖掘存量市场空间，同时第一时长介入新的医疗方面的应用，从而提高中高端用户的黏性，并借此引流吸引利润更高的个人客户。
这些新项目也意味着新的收入来源，据估算，爱康现有的客户中，可能会接种疫苗的人数在23万左右，粗略计算，或将给爱康带来近6~7亿元的收入，爱康集团2016年的收入为4.4亿美元约合30亿人民币。
对于默沙东而言，借助和爱康的合作也让其拿到了更好的流量入口。
与在中国香港的热销相比，宫颈癌疫苗自从国内正式上市以来，就面临叫好不叫座的问题，曾有媒体对北京多家社区医院和社区卫生服务中心走访发现，接种的人数远少于预期。
本身国内成人疫苗接种市场不成熟，而且对于宫颈癌的认知也相对有限，这导致用户观望情绪较重;另一方面作为二类疫苗，需要自费，而动辄2000~3000元的总费用是一个不算低的门槛，最终遇冷也在所难免。
对于默沙东而言，如何快速有效地开拓中国的存量市场是当下的重中之重。爱康的用户中80%是企业团购客户，大多集中于一二线城市，用户经济基础较好，也正是默沙东看重的“精准流量”。默沙东中国副总裁郑以漫也承认，和爱康合作也是希望尽可能覆盖既有想法又掏得起费用的中高收入人群。
这样看来，默沙东的做法更像是“抄近道”。
不过也不难理解，在这一轮宫颈癌疫苗市场竞争中，默沙东面临着前有来者、后有追兵的局面。一方面默沙东的老对手葛兰素史克（GSK）产品先于其半年上市，而且在招标的进度上也领先于默沙东。另一方面，国产宫颈癌疫苗研发也已经取得突破，多家企业的9价疫苗已经获得临床批件，上市进程加速。而这样的局面下，默沙东怎么都得快点跑。