（本篇虽然是医疗耗材领域投资的相关探讨，但很多内容对于其他行业也有很强的参考意义）
在生命健康领域的投资市场中，医疗耗材的投资最为活跃也最受企业关注，它是生物医疗市场发展的前沿和风向标，因此一直是各方关注的热点。饶海权先生将从医疗耗材行业的特点、行业机会及投资逻辑与企业展开交流与分享。
▲演讲者：秉鸿资本投资总监饶海权
饶海权，现任秉鸿资本投资总监，主要关注医疗健康领域的股权投资，生物学本科，经济学硕士，从事金融投资接近5年，过往参与投资执行的项目有：顺美医疗、伊普诺康、美福润医药、泽成生物、海格德生物等医疗健康类项目，个人主要关注的领域有：介入类手术器械和耗材、体外诊断、生物原料及耗材、带技术壁垒的模式创新的医疗服务类企业、满足进口替代需求的医疗设备、由拥有丰富的海外知名药企背景团队创办的生物医药研发或服务类企业。
一. 医疗耗材的行业研究
1、医疗耗材概述及分类
医用耗材指的是在为病人治疗过程中使用的医用耗材，主要特点为一次性使用，不能重复使用。医用耗材从临床应用上可以分为静脉输液耗材、介入性耗材、其他医用耗材等，而从价值角度可分为一次性高值耗材和一次性低值耗材。
一次性低值耗材：临床多学科普遍应用的附加值较低的医用卫生材料。
① 医用消毒剂类：巴氏消毒液；
② 注射穿刺类：留置针、注射器；
③ 医用高分子类：一次性导尿管；
④ 医用卫生材料及敷料类：医用绷带；
⑤ 口腔耗材类：义齿材料；
⑥ 手术室部分常用医用耗材类：缝合线、手术刀；
⑦ 医技耗材类：心电电极、医用胶片；
⑧ 麻醉耗材类：气管导管、麻醉耗材等。
一次性高值耗材：指种植、埋藏、固定于机体受损或病变部位，支持、修复、替代其功能的一类特殊医用消耗材料。
① 眼科类：晶体、手术刀；
② 心胸外科类：血管闭合器、压力止血带；
③ 介入类-神经外科类：颅骨固定系统、引流装置、神经介入导引导丝；
④ 介入类-外周介入类：外周介入球囊、外周介入微导丝；
⑤ 介入类-消化系统内窥镜诊断治疗：食道扩张球囊、气管扩展球囊、支架；
⑥ 骨科类：人工关节、植入人体钢板类、脊柱内固定、其他创伤材料；
⑦ 整形外科类：假体、硅胶植入物；
⑧ 手术室类：人工真皮、吻合器及钉仓；
⑨ 透析器及透析管路类：腹膜透析器、灌流器、血透用双腔留置导管。
2、医疗耗材的市场容量
从2010年开始，我国医用耗材行业销售规模一直呈现快速增长的状态，2010-2015年期间，医用耗材行业销售规模年复合增长率达到23.92%，随着诊疗人数及住院人数的增加，估计医用耗材的市场会持续扩大。
▲我国医用耗材行业销售规模
3、医疗耗材的资本之路
▲部分已经上市的医疗耗材公司情况
如上图示部分已经上市的医疗耗材公司，从市盈率来看资本市场对医疗耗材领域（从市场退出的角度来看）还是比较肯定的。
▲最近拟定上市的几家医疗耗材企业情况
以上几家是最近拟定上市的医疗耗材企业，如做敷料的振德医疗，净利润还是非常大的。接下来就以广州百合医疗为例分析医疗耗材企业的一些普遍特点。
广东百合医疗科技股份有限公司创办于1999年，位于佛山市南海区狮山镇桃园东路89号。公司主营业务为一次性使用医用耗材等医疗器械的研发、生产和销售。公司成立至今发展出了以静脉输液耗材、血液净化耗材、护创敷料耗材三类耗材为主要产品，这其中以中心静脉导管和血液透析导管这两款产品最为知名。在股权结构里面可以看到，IDG以及同创伟业都有对其进行投资，可见该类型的企业受到资本的关注和欢迎的。
公司的成立、发展、壮大直到上市都需要经过产品的丰富以及迭代，从1999年到2010年，百合医疗初期的产品主要为中心静脉导管和血液透析导管，从2011年开始，公司陆续开发了新产品如留置针、海藻酸盐伤口敷料、血液灌流器、胆红素吸附柱等。在海外产品证书方面，目前公司取得CE认证的产品有20个，取得美国FDA认证的产品有4个；国内拥有医疗器械产品证书31个，其中三类产品证书14个，二类产品证书15个，一类产品证书5个。公司用了接近10年时长打造血液透析耗材生产线以及产品品牌，把主打产品做好之后在这个基础上再拓展相关其他产品线，产品线的丰富度决定耗材类企业能做到多大。
▲百合医疗业务分析
百合医疗最近三年营收每年保持1个亿的增长，年复合增长率超过30%；综合毛利超过55%，且随着扩大递增。扣除非净利润年复合增长率超过50%，规模效应明显；平均净利率保持在20%左右；现金流净额与超过净利润，反映净利润的健康和扎实。
▲产品销售额分析
从财务数据可以看到静脉输液耗材占有最大的市场优势，该产品线每年收入绝对增加额超过7000万，基本上与目前整个细分市场所处的快速发展阶段吻合；也表明公司在细分领域有着明显的优势。
▲财务分析
从销售数据来分析，公司以内销占主导，内销比重越来越高，内销的增长速度远超过外销；
销售模式上，医疗耗材一般以经销为主，直销为辅，经销的比重超过90%，且呈增长趋势；直销的绝对额在减少，医院反腐力度增强，很多耗材企业避免受到影响，选择经销方式。
▲成本分析
医疗耗材企业的成本有一半都是在材料上，随着销售规模的扩大，直接材料任然保持稳定的比例和增量,随着规模的扩大，对上游原材料的采购议价能力会更大，从而降低单位成本；
人工费用占据了30%左右，处于稳定水平，可见该行业的自动化水平还不高，随着一些工艺环节自动化的提升，成本有进一步下降的空间。
二、关于医疗耗材领域投资的思考
1、投资逻辑
投资医疗耗材领域，首先要看的是产品方向，产品的市场容量较大以及产品先要丰富、渠道协同。然后是质控与规模，要拥有与国际标准接轨的质量体系，低值耗材要有规模壁垒，高值耗材要有临床优势。市场与渠道需要注意同时面向国内外两个市场发展的企业比较稳定，
是否拥有稳定的市场销售能力非常出色的团队。成本控制需要规范的成本管控流程。最后是研发体系，紧跟临床需求，开发特色和最新的产品，持续地拿产品批文。
2、关注的投资机会
我们关注的投资机会包括了部分的介入类耗材以及穿刺类耗材。
介入类耗材：
① 年销售超过4万只的冠脉支架研发生产企业；
② 起搏器；
③ 电生理耗材，如射频消融导管；
④ 介入配件（穿刺针、动脉鞘、三联三通板、Y型阀、压力泵、压力延长管、环柄注射器、造影导丝、造影导管、导引导丝、导引导管、预扩球囊、后扩球囊；一台PCI手术下来，需要多个价值1000元的导丝和4000元左右的球囊）
⑤ 先心封堵器；
⑥ 财务规范的耗材销售平台或渠道。
穿刺类耗材：
① 安全式、自毁式、新型材料，如安全式留置针、安全注射针、安全采血针、安全输液针、回血型采血针及特殊用途花色针、导丝、超滑涂层类产品、一次性使用（避光、精密）输液（血）器、正压无针连接式留置针等；
② 产品品质过硬、针对中高端市场；
③ 产品线丰富，成长性有支撑；
④ 具备一定的规模和品牌知名度。
三、企业如何选择合适的投资机构
1、认识你自己
* 企业在行业的位置和发展阶段
* 企业拥有的核心价值；
* 面对现在和未来的竞争，还缺什么？
* 目前是求生存还是求发展？
* 创始人做人做事的理念；
* 企业资本路线
* 最看重的是机构的什么（决策效率or价格or明确的资源or品牌背书）
2、认识你未来的股东
背景层面：
√ 何时、何地、由哪些人成立的？
√ 投了这个大行业领域的哪些企业？什么阶段投进去？企业发展情况？
价值层面：
√ 能带来哪方面的价值：是管理方面的，还是业务方面的？还是上市运作方面的？要有实例；
√ 团队人数、基金规模、所投企业数量（尤其是最近一年）；
行为层面：
√ 是控制欲较强的，还是撒手不管的？
√ 是勇于面对困难、共渡难关型的，还是好日子好过、坏日子就吵型的？
3、信任与匹配
信任度分析：
√ 投资机构合伙人是否专业、务实、讲信用；
√ 项目经理是否专业、务实、正确的价值观；
√ 机构所投企业方对机构的评价是否正向？
匹配度分析：
√ 机构的融资偏好是否与我们的阶段、规模、能给与的承诺相匹配？
√ 机构能带来的价值与企业的主要需求是否匹配？
√ 投资机构的老板、项目经理的价值观和做人做事风格是否与企业方核心团队匹配？
4、个人感想
* 并不一定是要挑最大的，也不一定要挑最有名的，最适合自己的才是最好的；
* 先想清楚自己要什么，再去找能真正满足自己需求的机构；
* 钱很重要，还有很多其他重要的东西；
* 多了解几家，多彼此沟通，才能找到适合自己的投资机构；
* 价值观上的相互认可才是一起做股东的基础；
* 毕竟是要在一起共事儿好几年的，千万不要重蹈了人类失败婚姻的覆辙：“因为不了解而结婚，因为了解了而分手”。
注明：本篇文章是根据秉鸿资本投资总监饶海权先生在伞友线下交流活动之《坪山区生命健康产业人才创业系列活动》的发言进行整理而成，如有疑问，请在下方留言告知。
▲活动合影